Con una población cosmopolita y una tendencia a la occidentalización gastronómica, los EAU presentan un potencial interesante para los productos chilenos, especialmente los gourmet.  

Con los vaivenes del dólar, una de las alternativas para no perder competitividad es buscar nuevos mercados. Aquí los Emiratos Árabes Unidos (EAU) aparecen como una opción interesante a la que hay que prestar atención.

La población del país es del orden de los 6 millones de habitantes, de los cuales cerca del 50% no tienen acceso, por renta, a los productos premium. Sin embargo, gran parte de esa población proviene de distintos puntos del planeta, lo que le da un carácter cosmopolita, donde se mezclan hábitos alimentarios que se transforman en un potencial interesante para Chile, explica un estudio realizado por la Agregaduría Comercial de Chile en ese país.

"La población europea es importante y con alto nivel de ingresos, por lo que en este segmento existe un alto potencial interés por productos gourmet", recalca el informe de ProChile.

La gran cantidad y diversidad de extranjeros y la receptividad de la sociedad emiratí ha llevado en los últimos años a un cambio en los hábitos de consumo hacia la comida en formato occidental.

Y, si bien las autoridades han intentado aumentar la producción local, los EAU dependen en casi un 80% de las importaciones para abastecerse de alimentos. La producción local cubre sólo el 50% de las necesidades de vegetales; un 20% de la de carne y casi un 80% de las lácteas. Es decir, mercado para llegar con productos de buen nivel, hay.

Un elemento a considerar cuando se piensa en exportar a este país es que en él se destaca el origen de los productos comercializados. Entre los habitantes se privilegia bastante los provenientes desde EE.UU. y Europa. Existe entre los consumidores un desconocimiento de las características de algunos productos, lo que lleva a que la decisión de compra se base en marca o precio. Aquí aparece, entonces, un punto negativo para los exportadores chilenos: si bien poseen productos atractivos, el costo del flete les puede jugar en contra.

Dependencia Gourmet

El informe de ProChile destaca que en el caso de los productos gourmet, los EAU tienen una total dependencia del exterior.

"En la gran mayoría de los casos por tratarse de productos específicos de ciertos países, como es el caso de jamones especiales; o en el caso del pisco, el aceite de oliva, por tratarse de productos con denominación de origen propia", dice.

Se consideran productos "delicatessen" el salmón de Noruega, el aceite de oliva de Italia, quesos de Suiza, chocolate de Bélgica , caviar de Rusia. Francia e Italia son los principales suministradores de este segmento. Asimismo, EAU es uno de los mercados que más importa productos Halal en la región del GCC, con más de US$ 150 millones importados anualmente.

Un área interesante para enfocarse son los hoteles. En los EAU hay 420, de ello 90 son cinco estrellas.

También es atractivo el sector de restaurantes, especialmente los de Dubai y Abu Dhabi. Este es un sector con un fuerte crecimiento, principalmente por el aumento de la población, el del consumo y el gran número de expatriados. Además, el estilo de vida de estos últimos los lleva a hacer al menos una comida diaria en este tipo de locales.

Otro sector  con potencialidad es el retail. Un estudio revela que un consumidor medio en EAU pasa 127 horas en hipermercados y supermercados al año. Se explica entonces que venga con un fuerte crecimiento, principalmente entre los grandes distribuidores, que ya tienen más del 50% de la cuota del mercado.

Las grandes cadenas en su mayoría compran los productos a un importador local, aunque en ocasiones importan directamente.

También el área del catering viene con un importante desarrollo. El informe consigna que las principales empresas de catering profesional son locales, como Emirates Inflight Catering (que prepara 50.000 comidas diarias), Abu Dhabi Airport Catering, Abela (para el aeropuerto de Sharjah).

"Los proyectos son cada vez más numerosos y suelen salir a concurso, basados en el consejo de consultoras internacionales. En este sector participan un gran número de empresas, que ofrecen catering a lugares como empresas, cafeterías, hospitales, universidades, colegios, campos de trabajadores, cárceles. Se calcula que preparan alrededor de un millón de comidas diariamente, y requieren comprar a precios muy competitivos dados los márgenes estrechos de la industria", indica el director comercial en su análisis.

La estrategia a seguir

Para tener éxito en este mercado resulta clave realizar una investigación de mercado e identificar el nicho al que se quiere acceder. A partir de ahí establecer una red de contactos.

"El contacto personal es indispensable para iniciar un negocio. Es la única manera de conseguir un acuerdo sólido y duradero en la zona. Los nuevos productos son bienvenidos, pero la promoción es vital así como conocer el mercado y sus peculiaridades", indica el informe, que agrega que es importante considerar en los análisis a toda la región y no sólo a los EAU.

Por ello, el director comercial de ProChile en los EAU recalca que la mejor manera de abordar este mercado es visitar -y en lo posible exhibir- en la principal feria de alimentos de la región, la Gulfood, que se realiza en Dubai, a la que asisten empresas de Oriente Medio, Asia, y del norte de África, así como también empresas europeas.

"Personalizar el producto en la medida en que éste lo permita y transmitir el mensaje adecuado, teniendo en cuenta las tradiciones y religión local", explica.

La necesidad de posicionarse para establecerse como marca y ser reconocido implica hacer una campaña de marketing, dentro de lo posible, para dar a conocer el producto, su origen y sus diversos usos.

"El desarrollo de alianzas estratégicas con enfoque de largo plazo y la realización de joint ventures son una efectiva forma de abordar el mercado no sólo para EAU", sostiene el director comercial.

Un elemento clave es la diferenciación de los productos chilenos, ya sea a través de innovación en los productos finales, la exclusividad, la calidad o el envase, asimismo el trabajar con un distribuidor con experiencia en el sector y con los medios adecuados. Además, se recomienda realizar invitaciones personales a los importadores para que conozcan la calidad de las plantas y la diversidad gastronómica de Chile.

"Es necesario crear una imagen de referencia de la compañía y entre todos elaborar una imagen país en la que el consumidor de los Emiratos pueda confiar. Es muy importante que el potencial exportador tenga conciencia de que los importadores locales están interesados en relaciones comerciales duraderas. Conviene estar dispuesto al principio a recibir pedidos menores de los deseados, compartiendo el transporte con otros proveedores o a realizar lotes con más de un producto, e incluso hacer esfuerzos de ajuste de precios", indica el informe.

Revista del Campo, El Mercurio