Por : Deborah Perkins,  directora ejecutiva de Investigación en Alimentos y Agronegocios de Rabobank Internacional. Máster en Administración

Si el país quiere seguir captando la atención de un consumidor muy diferente, debe mantenerse innovando y enfocarse a los mercados de nicho que están dispuestos a pagar más.

Un consumidor muy disímil, según el país y el estrato económico al que pertenezca, es el que enfrentan hoy por hoy los productores de alimentos. Mientras para algunos son factores como el precio los que los llevan a decidir qué comprar, a otros son temas como la protección medioambiental en la producción. Pero si bien no existe un consumidor global, sí hay ciertas características que son cada vez más transversales: la conveniencia o facilidad para que el producto sea utilizado, sus beneficios para la salud y, tema recurrente, la calidad. Satisfacer estas demandas depende de la capacidad de innovación de los países y de las empresas.

Esa es la opinión de Deborah Perkins, directora ejecutiva de investigación de alimentos y agronegocios de Rabobank International, quien estará esta semana en el segundo seminario "Chile Potencia Alimentaria" organizado por ChileAlimentos.

La especialista dice que internacionalmente Chile es visto como un productor ambientalmente responsable y que cuenta con rigurosos sistemas de control, lo que lo ha posicionado como un país "limpio y verde". Resalta que para seguir compitiendo requiere enfocarse a los mercados de nicho, pues gigantes como China e India demandan básicamente commodities o grandes volúmenes a bajos precios, y sobre todo invertir en innovación, pues ella será lo que lleve a que los consumidores sigan optando por los productos chilenos.

- ¿Qué factores determinan hoy en día el consumo mundial de alimentos?

- Los principales elementos detrás de la demanda mundial son el crecimiento de la población y sus ingresos. Por un lado, Estados Unidos y la Unión Europea se mantendrán como mercados importantes, aunque probablemente su crecimiento será poco significativo pues hay poco aumento de la población y ya comen todo lo que necesitan. Sin embargo, en estas zonas sí hay una fuerte competencia entre los distintos tipos de comidas; por ejemplo, el consumo de aves ha estado creciendo porque su precio es atractivo, son sinónimo de salud y han innovado con nuevos productos que satisfacen necesidades de los consumidores en términos de conveniencia, pero ese crecimiento ha sido a expensas del consumo de carne bovina.

Los mercados en los que todavía habrá crecimiento son China e India. Ellos aumentarán sus producciones internas, pero es poco probable que sean capaces de hacerlo al ritmo de la creciente demanda, entonces necesitarán importar alimentos. Esto crea una oportunidad para algunos de los países orientados a la exportación de bajo costo.

- ¿Qué prioriza este consumidor a la hora de comprar?

- En los países en desarrollo, donde la gente gasta una mayor proporción de sus ingresos en comida, los consumidores están preocupados especialmente de conseguir lo suficiente para comer.

A medida que los ingresos se elevan, cambia el foco y se orientan entonces a aspectos como la salud, la conveniencia, el sabor y la calidad.

En los países desarrollados están atentos a temas como bienestar animal o la protección del medio ambiente.

- ¿Cómo se podría definir al consumidor actual?

Es difícil de definir. No existe uno promedio. Los distintos consumidores miran cosas diferentes. En general, hoy en día la gente está muy ocupada, por lo que busca la conveniencia; es decir, alimentos preparados, ensaladas procesadas, fruta prepicadas y otros productos de este tipo. También significa que en algunos países, especialmente en Estados Unidos, los consumidores realizan la mayor parte de sus comidas fuera del hogar; entonces, el sector de los servicios de alimentos se transforma en un canal de distribución cada vez más importante.

Los consumidores están preocupados de la salud, lo que significa que en algunas instancias comen más ensaladas y menos productos fritos; y generalmente quieren alimentos más funcionales (por ejemplo, bebidas, ya sea con base láctea o de agua, enriquecidas con vitaminas, aminoácidos y otros similares) que se considera tienen beneficios para la salud. A pesar de este interés en la salud, los consumidores todavía quieren que el producto tenga buen sabor y entonces se permiten cosas como un helado de leche entera.

Además, todavía quieren que lo que compran valga lo que pagan; entonces, el precio sigue siendo un elemento importante, aunque cuánto, depende del país. Por ejemplo, los alemanes son mucho más sensibles al tema monetario que los ingleses.

- En los últimos años, la aparición de problemas sanitarios como la gripe aviar o el mal de las vacas locas ha llevado a una creciente preocupación por temas como la sanidad o la inocuidad. Enfrentado a esto, ¿cómo actúa el consumidor?

La respuesta a la aparición de estas enfermedades varía notoriamente entre los países, y el tiempo de recuperación de los mercados afectados también es distinto. En Estados Unidos, por ejemplo, la gripe aviar no ha afectado el consumo de carne de aves; en cambio, en Japón cayó en forma importante y recién está en proceso de recuperación.

Los últimos episodios de enfermedades animales han llevado a que los consumidores de Europa, Japón y Corea estén cada vez más preocupados con temas como calidad y trazabilidad de los alimentos, lo que ha implicado la aplicación de sistemas obligatorios de trazabilidad. Entonces, hoy en día los productores que quieren abastecer a mercados desarrollados deben contar con programas que aseguren esos temas.

- ¿Qué tiene que hacer Chile para competir en las condiciones actuales?

- La innovación en el desarrollo de los productos, el embalaje y la marca son tres formas de asegurarles que sus artículos se posicionen.

Chile debe enfocarse a las oportunidades de nicho en los países desarrollados donde los consumidores están preparados para pagar por productos de mayor valor.

Para abastecer mercados como China e India, en realidad hay que ser un productor de commodities, pues hay que tener capacidad de proveer grandes volúmenes a bajos precios.

- ¿Qué visión tienen de Chile los consumidores internacionales?

- Chile tiene una imagen de país "verde y limpio", que es muy atractiva para los consumidores que están preocupados por la seguridad alimentaria y el ambiente sustentable de sus alimentos.

El país ha adoptado buenas prácticas en sus técnicas productivas en diversas industrias, tales como la del salmón, el vino y la fruta.

Sin embargo, la competencia continuará creciendo y Chile necesita seguir innovando . Si no lo hace, los consumidores van a preferir los productos de otros.

- ¿Qué tan importante es que en este proceso Chile cuente con una marca país?

Australia y Nueva Zelandia han sido muy exitosos desarrollando marca país, y una estrategia similar también beneficiaría a Chile.

Hay iniciativas en este sentido en la industria del vino, sin embargo, el requerimiento es para una mayor inversión en programas de marketing genérico.

En general, los proveedores pueden conseguir más en los mercados internacionales trabajando unidos, que si lo hacen compitiendo unos contra otros.

En otras industrias, tales como los arándanos, las clementinas, el cerdo y la leche, Chile puede desarrollar un mercado exportador de nicho, en la medida que los inversionistas lleven a un aumento de los volúmenes.