K. Ríos y C. Arroyo

En Chile existen más de 80 pequeñas y medianas fábricas de cecinas. La mayoría hace años decidieron instalarse y hacer negocios en regiones,  esto,  porque priorizar la  calidad y limitar su oferta a un pequeño segmento de clientes, les ha permitido sobrevivir.

“En general apuntamos a un nicho distinto al de las grandes empresas, que producen mayor volumen y por tanto, tienen precios más bajos. Nuestro segmento es más reducido, con clientes fieles que están dispuestos a pagar más por un producto de calidad”, explica Edmundo Escobar, gerente general de Cecinas La Porteña, empresa que está presente sólo en la Región de Valparaíso.

Y es que tal como dice Rolando Schwencke, gerente general de Cecinas Branau (Región de Los Lagos),  los productos de estas firmas no pueden apuntar a un segmento masivo porque “no ofrecemos productos industrializados ni fabricados en serie, sino que son más bien artesanales y sólo con ingredientes naturales”.

Por ello, Schwencke asegura que la mejor publicidad es el “boca a boca”,  que muchas veces acompañan con degustaciones, “porque por el paladar se intenta cautivar a potenciales clientes, que en su mayoría, son muy exigentes y dan buenas recomendaciones si el producto es de su gusto”.

Distribución óptima

Definir los canales de distribución también es importante para obtener buenos resultados explican los productores, esto porque si el nicho de clientes es segmentado, los centros de venta también lo deben ser.

Un ejemplo de esto es la estrategia de Cecinas Branau, donde el 40% de su producción (25 toneladas mensuales) se vende directamente al público y el resto lo comercializan en supermercados regionales. Algo similar ocurre en Cecinas La Artesana, una de las pocas industrias en Santiago, en que las cadenas de panaderías, minimarket  y algunas franquicias son los principales centros de venta.

 “La estrategia no es sólo mantener a los clientes conformes ni mejorar la calidad de los productos, sino que también se debe ganar prestigio dentro de los canales de venta”, explica su gerente general, Marco Schnohr.

Dificultades del mercado

Uno de los items donde aún hay dificultades para estas empresas son la adquisición de materias primas. Según Raúl Zúñiga, de Cecinas Pincheira, la inestabilidad de este mercado es complicado.

“El  mercado está muy inestable y desigual con costos que varían constantemente. Además, el negocio de las carnes se encuentra en muy pocas manos, con grandes proveedores y el poder de compra es muy pequeño”, añade.

Otra dificultad de estas pymes es la poca especialización de mano de obra. “Para este rubro es difícil encontrar capacitación externa o encontrar mano de obra especializada, así que es trabajo de la empresa enseñar a sus trabajadores, lo que implica costo y tiempo”, explica Zúñiga.

Diario Financiero