Diario Austral de Osorno

Se debe intentar producir lo que se vende, y no vender lo que se produce. Eso cambia el enfoque tradicional de la oferta por el de la demanda.

Desde esta semana contaremos con la inestimable colaboración de César Bonilla Zepeda, médico veterinario y magíster en Estudios Internacionales, consultor del programa Pymexporta de ProChile y docente de la línea de gestión de la Universidad Santo Tomás. Asimismo, es diplomado en Negocios Internacionales, en Procesos de Cooperación e Integración Regional, en Preparación y Evaluación de Proyectos y en Epidemiología.

Con él conversaremos regularmente sobre temas de su especialidad, como una forma de colaborar con el mundo productivo en cuestiones de mucha importancia.

Según Bonilla "las organizaciones empresariales en general asumen el desarrollo de sus actividades considerando dos aspectos, uno es la contingencia y otro es la estrategia. La contingencia está referida a lo actual, como por ejemplo el proceso productivo (la mejor combinación de los factores productivos como trabajo, capital y recursos naturales) y la estrategia, al futuro. Para que una empresa pecuaria pueda mirar el futuro de manera adecuada y útil, debe resolver previamente los temas asociados a la contingencia".

Respuestas.

En opinión del especialista, para concluir a partir de una mirada a la contingencia regional, cabe realizar la pregunta ¿las empresas regionales pecuarias están enfrentando la globalización con herramientas de gestión?

Indica que "efectuar un análisis que permita una reflexión por parte de las empresas pecuarias, en relación a la pregunta anterior, requiere de la definición previa de algunos conceptos:

Globalización: Puede estar definida de muchas maneras dependiendo del nivel que se desee analizar. En esta ocasión el análisis se realizará desde una perspectiva de la globalización del mundo (creciente interdependencia entre los países, tal como se refleja en los flujos internacionales de bienes -carne, lácteos entre otros-) y del país (se refiere a la magnitud de las relaciones entre la economía de una región y el resto del país).

Pecuaria: Este concepto está referido a la producción y comercialización de animales, productos, subproductos y derivados de las distintas especies animales.

Las herramientas de gestión: Son aquellas utilizadas para observar la planificación (formulación de objetivos) y el control y que precisa de una orientación estratégica (visión de futuro).

Qué producir.

Entonces, dice Bonilla, "analicemos algunas herramientas de gestión":

1).-Se hacen las empresas del sector pecuario las siguientes preguntas: ¿cómo creamos valor?, ¿alta calidad versus bajos precios?, ¿es la fórmula en cuestión conocida por todos los gerentes y empleados?, ¿la fórmula permite compararnos con los mejores?

Al intentar responder a las preguntas anteriores por parte de las empresas se encontrarán con el concepto de enfoque en la demanda.

En el mundo globalizado de hoy "se debe intentar producir lo que se vende y no lo que se produce", entonces las empresas deben tener un enfoque en la demanda más que el enfoque tradicional de la oferta. Es decir, un productor de ganado de carne, por ejemplo, debe estudiar a los mercados que quiere llegar y recibir las señales de este en relación al producto que requieren.

"Es corriente que muchos empresarios y profesionales no tomen como referencia los requerimientos actualizados del mercado, se sigue asumiendo la estrategia de producir y luego salir a vender, y no la de averiguar que quiere el mercado para luego adaptar la producción de un bien o servicio que satisfaga los requerimientos de los consumidores. Como resultado de esta condición de producir, los productos y servicios que ofrecen las empresas aludidas suelen tener problemas de calidad. Muchas veces esto se debe al desconocimiento de los requerimientos de los consumidores, pero también a la necesidad urgente de vender toda la producción y al uso de técnicas o insumos no apropiados; las empresas modernas desarrollan grandes esfuerzos para diferenciar sus productos de otros existentes en el mercado, con el fin de atraer la atención y lograr una cierta lealtad por parte de los consumidores".

Este rasgo ausente -especifica Bonilla- es una de las principales características que presentan los productos de muchas pymes, principalmente porque no tienen identificación (nombre, marca, empaque), lo cual atenta contra la posibilidad de ser adquiridos nuevamente, pues los consumidores no encuentran identificación para su recompra.

"Otro aspecto a tener en cuenta es que los tratados de libre comercio permiten la llegada de productos más baratos y mejores, entonces es aquí donde cobra importancia la necesidad de que las empresas hagan sus productos más competitivos y buscar nichos de mercado porque quizás no se puede competir en volumen pero si en calidad.

Costos ocultos.

El punto 2 es atingente a que si todas las empresas pecuarias relevan todos los costos.

"En todas las organizaciones empresariales existen costos ocultos como el generado por ausentismo, rotación del personal, accidentes, horas extraordinarias, baja productividad, almacenamiento inadecuado etc. Todos estos costos se deben eliminar o al menos conocerlos para disminuir su impacto en las decisiones económicas que todo empresario debe tomar".

"En esta línea también se deben considerar los costos y "escapes de clientes" por la mala respuesta (en calidad y calidez) a una llamada telefónica, la no respuesta a un email, la molestia del cliente por darle un precio y luego darse cuenta que es otro".

Agrega el especialista que "las empresas deben considerar que las decisiones económicas pasan por mirar tres dimensiones: inversión, costos/gastos y las "cosas buenas" (ingresos), la idea es que los ingresos sean lo más grande posible (significa maximizar los beneficios) o bien los costos lo más chicos posibles (significa minimizar los costos) con el objeto de lograr recuperar el costo de las inversiones.

Otras dudas.

En el punto tres hay otras inquietudes.

Preguntas tales como: ¿estoy haciendo un óptimo uso de los factores productivos?, ¿cómo atenderé el incremento de la demanda?

"Para responder lo anterior, las empresas deben conocer los costos marginales y los ingresos marginales. A las empresas pecuarias les será conveniente aumentar su producción mientras el ingreso marginal sea mayor al costo marginal. Por ejemplo, si un productor lechero quiere saber si aumentar su producción a través del mejoramiento de la productividad le es conveniente, el deberá examinar la variación del costo total al producir un litro de leche más (supongamos que esta variación sea de $120) y esto cotejarlo con la variación del ingreso total al producir un litro de leche más (supongamos que esta variación sea de $160), si esto último es mayor le convendrá aumentar su producción.

Puede que al aumentar su producción, siga teniendo utilidades (diferencia entre ingresos totales y costos totales), pero ya no está en el óptimo de producción (ingresos marginales son igual costos marginales), agrega Bonilla.

Costo de oportunidad.

En el punto 4 nos preguntamos si las empresas conocen el "costo de oportunidad".

"Este costo no es fácil de percibir: es el costo de utilizar sus propios recursos. Supongamos, que un productor de carne tiene la opción de invertir sus recursos en otra alternativa de inversión, destinar su campo a la crianza de salmones o bien plantar arándanos, al decidir invertir en ganado de carne tiene un costo que es el generado por no recibir las ganancias que tendría por dedicarse a la crianza de salmones o el cultivo de arándanos. La ganancia obtenida en las otras alternativas de inversión es para este productor verdaderamente un costo, ya que lo sacrificó".

Para una mayor claridad del concepto, supongamos que el productor posee algún dinero, podrá elegir entre utilizarlo en su propia empresa o ponerlo a interés en alguna institución financiera. Si lo utiliza en su empresa está sacrificando el interés que pudo haber ganado en la institución financiera, de manera que el costo de utilizar este capital en su propia empresa es lo que pudo haber ganado si este dinero lo hubiese depositado con un interés determinado.

"Una situación muy común que ocurre en el campo es cuando el dueño de una empresa pecuaria es a su vez el administrador; normalmente no se paga un sueldo, lo cual no es conveniente porque él debe considerar al menos el costo que pagaría a un administrador que realiza un trabajo similar, de lo contrario estará sobreestimando las ganancias de su negocio en particular y cuando deba tomar decisiones seguramente éstas tendrán algún grado de error. A veces desde el punto de vista económico, sin considerar aspectos culturales, es más conveniente arrendar un campo que explotarlo por parte del dueño".

Alternativas.

El punto 6 está referido a si las empresas conocen todas las alternativas de financiamiento.

"Se sabe que a mayor riesgo existe una mayor rentabilidad, por ejemplo, al destinar los recursos a la salmonicultura se obtendrá una mayor rentabilidad que producir ganado de carne o leche o producir carne de ovino, pero también genera un mayor riesgo. Para conocer el riesgo también debemos conocer las opciones de financiamiento, que permita evaluar la conveniencia de una u otra alternativa de inversión.

Costo por unidad.

Una gran duda es si las empresas conocen el costo de producir una unidad.

"Este costo es conocido" -manifiesta Bonilla- "como el costo promedio por unidad o costo por unidad o costo medio y permite saber aprovechar las economías de escala y a su vez mejorar las decisiones en torno a la idea de asociarse con otras empresas, lo denominado "asociatividad", situación conveniente de explorar especialmente por parte de las pymes".

En general las pymes no pueden aprovechar las economías de escala porque tienen máquinas y administradores que presentan una capacidad ociosa, por no poder ocupar todo su potencial, comparado con predios grandes que pueden tener los mismos costos fijos totales, pero los costos medios más bajos y por tanto lo hace más competitivo. Para tomar una buena decisión, se deben conocer los costos medios, a las empresas les convendrá asociarse mientras el costo medio esté bajando a medida que crece la producción.

"Para explicar mejor este concepto, supongamos que un productor necesita arrendar 2 hrs. tractor y quien ofrece el tractor en arriendo lo hace por un mínimo de una jornada (8 hrs.), pasará que el productor tendrá el tractor 6 horas ociosas por las cuales está pagando y por tanto el costo por unidad producida será mayor que el obtenido al tomar la decisión de asociarse con 3 productores más. En esta última situación ocurre que cada productor pagará sólo por las dos horas de uso y por tanto el costo por unidad de producción será menor".

Conclusiones.

Bonilla concluye que en la economía global todos compiten con todos y se necesita conocer y aplicar herramientas más efectivas para competir con verdadera ventaja.
"Para tener éxito en los negocios las cosas se deben hacer de manera eficiente. Lograr acceder a lo anterior, requiere de un cambio de actitud y el mejoramiento de las capacidades de los pequeños, medianos y grandes empresarios en pro de una progresiva y rápida profesionalización de sus conocimientos".

"Los empresarios deben considerar -finaliza Bonilla- que cada vez dependemos más del lápiz y la calculadora y menos de las herramientas que tradicionalmente saben usar".