Las compras del gobierno de Estados Unidos totalizaron US$303 mil millones en 2006, mientras que México unos US$40 mil millones. Cuando Chile ha firmado tratados de libre comercio, por lo general, lo que capta gran parte de la atención son las costumbres de los consumidores para así detectar nichos de mercado. Sin embargo, en ciertos acuerdos se han abierto oportunidades adicionales que para muchos exportadores son desconocidas: las compras públicas. Esto quiere decir, que empresas chilenas pueden postular a ser proveedores de Estados con los que haya acuerdo. Es como participar en el “ChileCompra” de cada país. Actualmente, Chile tiene pactos vigentes con Estados Unidos, Brunei, Nueva Zelandia, Singapur, Corea, Noruega, Liechtenstein, Islandia, Suiza, Unión Europea, y Centroamérica. Con Canadá, México y Colombia las negociaciones ya terminaron, pero se está a la espera de la ratificación.
El mercado de las adquisiciones estatales no es menor. Algunos cálculos arrojan que el mayor comprador de un país es el Estado. Así, por ejemplo, las compras del gobierno de Estados Unidos totalizaron US$303 mil millones en 2006, mientras que México unos US$40 mil millones. Como referencia, el Estado de Chile compra unos US$3 mil millones.
Pese a esto, las empresas chilenas no han aprovechado esta oportunidad. Si bien no existe una estadística al respecto, los casos son pocos e intermitentes. El director bilateral de la Dirección de Relaciones Económicas Internacionales, Andrés Rebolledo, atribuye esta situación a que en general, tanto en Chile como en el mundo “no existe una cultura de negocios, lo que hace que existan pocos abastecedores”. Uno de los casos que se conocen es el de Internacional Salt Company, que abastecía de sal a parte importante de ciudades y condados de la costa este de EE.UU.
Consciente del potencial de exportación, el gobierno está enfocado en hacer que los exportadores del sector privado utilicen los capítulos de compras públicas y comiencen a interiorizarse en ellos, comentó Rebolledo.
Potencialidades
Pero no se puede ser todo para todos, porque se termina siendo nada para nadie. Es por eso que Rebolledo considera que de todos los países en los que hay acuerdos, las mayores oportunidades para los empresarios locales los brindan Estados Unidos y América Latina, específicamente México y Colombia, donde hay un espacio significativo para vender productos con más valor agregado.
“Uno de los principales nichos en estos tres países son los productos elaborados del sector forestal, como los muebles”, agregó. Otro sector, aunque reconoce que es difícil lograr su penetración, es el agroindustrial, pues Chile cuenta con buenas condiciones sanitarias.
En el caso particular de Colombia, nuestro país corre con ventaja respecto a otros participantes, pues ya existe una presencia de empresas nacionales en el país cafetero. Además, puede ser un proveedor del gobierno central, departamentos y alcaldías. Dentro del mercado, muy similar al chileno, hay oportunidades para la construcción, ingeniería, consultorías y provisión de bienes, destacó Rebolledo.
Mediante la suscripción de estos acuerdos entre los países, se garantiza un trato igualitario las compañías que participen de los procesos.
Respecto a Estados Unidos, los empresarios chilenos pueden acceder a la totalidad de entidades en el ámbito federal, a los llamados de 37 estados y a una serie de empresas públicas. La experiencia muestra que, en promedio, los pagos se hacen a 45 días y hay 0% de incobrables, haciéndolo un mercado aún más atractivo.
El camino para adjudicarse una propuesta no es sencillo. Hay que tomar en cuenta diversos factores como el conocer cada uno de los procedimientos que el país solicita (información en www.prochile.cl); estar siempre presente en el sistema para darse a conocer y formar parte de este y contrastar los procedimientos con las normas establecidas en los acuerdos, en caso que exista uno.
